电商越来越火，B2C平台是一个接一个地不断出现，有的成功，比如凡客、乐淘等;有的却在经营不到两年时间内就被迫关闭，如大货栈、西米等。之所以差别这么大，和他们的定位及运营、营销策略有关。网店网的小编认为，做好B2C应从以下几方面入手。
 
   B2C到底该怎么做？事实上，目前B2C最缺乏的，也正是务实精神，“风投、融资、上市”，整天把这些词语挂在嘴边的行业，着实太过于浮躁了。

    也曾斟酌了半天，到底用何种方式来分享自己的经验和心得？讲多了怕太枯燥，讲少了又怕讲不透，最后决定还是把近三年来，营销同学、行业同仁、投资者们，和我探讨过的所有问题，挑其重点整理了一下，于是就有了这篇B2C营销方法论。

                                       关于战略部署

 
    问：B2C最重要的工作是什么？
    
    答：产品！产品！产品！产品是B2C的命根子！由于消费者在购买之前没看过实物，所以她们都是带着期望在等待产品，而期望，往往会比现实高一点；另外，B2C无一例外的会重视照片的表现力，这无形之中又拔高了消费者对产品的期望值。B2C最害怕的，就是失望，可能产品质量都还说得过去，就是因为消费者的期望太高，最后导致期望和现实的落差，你不可能指望一个对你已经失望的会员再回来。把产品做得好一点，更好一点，你多花的那点成本，在消费者的二次购买中能加倍挣回来的。

    问：什么样的产品最适合做B2C？

    答：B2C不存在门槛，任何产品都可以通过B2C销售！这是因为B2C零售和实体零售有着本质的区别——实体购买的决策过程，是消费者先建立品质信任，然后再说服自己接受价格；而网上购买的决策过程却是倒置的，消费者先是被价格打败，然后再求证品质的可信任度。实体购买思考更多的，是值不值的问题，网上购买思考更多的，是会不会上当的问题。所以，从消费者购买决策角度来分析，任何产品都可以通过B2C进行销售，只要有办法解决信任问题。钻石B2C为什么到最后还是需要来开实体店，原因在于无法迈过信任门槛。这个问题事实上也回答了另外一部分人，关于B2C是否需要实体店配合的争论。

    问：一个B2C项目需要多少启动资金？

    答：1000万不嫌多，100万不嫌少。作为最大的成本支出，同时也是直接决定销量的成本支出，营销预算需要平衡资源、利润、销量、时间四个矛盾。钱多好办事，我们说说钱少怎么办。我们曾用不足100万资金，启动了一个B2C新品牌，在9个月时间里销量近2000万，第二年实现了近4%的净利润，用的是老办法——区域市场集中优势资源，在运动中打歼灭战，实现以战养战。你有100万资金，做全国市场肯定不现实，那只做上海市场够不够？100万做上海市场肯定也不现实，那只做上海市场一条地铁线的客流够不够？只做一个CBD区域的消费群够不够？这就叫区域市场集中优势资源。当你的资源是极其有限的情况下，绝对不能想着先砸广告再等销量，这叫阵地战，拼得是消耗。我们必须在运动中打歼灭战，通过体验、促销、抢购、秒杀、注册送、有奖征询等等所有的办法，先把那些最冲动的消费者咬下来，是多是少直接拿销量，然后再用数据库营销慢慢消化。还记得铁道游击队中唱的么？没有枪没有炮，敌人给我们造；没有吃没有穿，自有那敌人送上前。

    问：B2C如何才能熬到赢利？

    答： B2C赢利，完全依赖老会员的贡献，因为在他们身上，已经不需要再承担高昂的广告成本了。基本上，如果你积累了三四万老会员后，要实现赢利已经不难了。

                                       关于营销火力

 
    问：门户网站的广告这么贵，该怎么投？

    答：任何新生B2C品牌，不建议投门户广告，甚至不建议投任何网络广告，钱烧包的除外！新生品牌投网络广告，效果肯定特别差！为什么？这是由消费心理学的普遍规律决定的！新生品牌想征服消费者，要做的第一件事，就是培养信任感！如何培养？利用各类资源进行品牌背书！名人背书、新闻背书、权威背书、口碑背书、媒体背书……知道为什么实体新品牌特别愿意投央视么？消费者这么认为：能上央视的品牌，一定差不到哪去！这就是权威媒体的品牌背书功能，但网络并不在此列。为什么？网络一直就是免费、低价、草根的代名词，所以它对新品牌起不到任何的辅助作用，包括门户！举个例子，一篇网络的品牌报道，一篇报纸的品牌报道，你相信谁？这就是差别！先动传统广告，再动网络广告，这是血的教训！

    问：CPS联盟为什么产出一直不理想？

    答：不要被那些大忽悠们忽悠了！新品牌不做CPS，它只适合已经有点知名度的老品牌。CPS是最最现实的合作伙伴，你没产出，它就不会上你的广告，在CPS世界里，新品牌是没有联盟下家会搭理你的。CPS其实跟夫妻老婆小店一个德性，做传统渠道铺市有多难？干过营销的人都知道！

    问：砸广告都快砸死自己了，怎么办？

    答：停止所有的广告，把你的会员库维护好！我一贯主张，从网站上线的第一天起，就必须广告推广和老会员维护，两手抓两手都要硬！当然，现在醒悟为时未晚！广告是儿子，啃老啃到你只剩一副骨架，会员是你爹，只要伸手总归能要到硬通货！家境不好的，马上行动，停止广告！

    问：除了网络广告、搜索引擎、CPS，还有其他有效的办法么？

    答：更有效的办法只有一个，全面提高你的广告吸引力——吸引消费者点击你广告的魅力！广告的流量点击率才0.5%？多可悲的数据啊！所以只要在广告创意上稍微花点心思，让广告内容和消费者的关系更近一些，让广告内容更能激发消费者的需求一些，点击率就可以提高到1%，2%，甚至3%，对于网站而言，就意味着增长了几倍的流量，节省了几倍的广告成本，还能找到比这更有效的办法么？

                                         关于近迫作业

    问：为什么有流量，却没有销量？

    答：不要相信什么网站架构不够人性化之类的屁话，我相信全中国所有B2C网站的架构，基本一个模式，who抄who啊？真正的原因在于，网站的可信度不强。可信度是一种非常奇怪的感觉，同样一双靴子卖49元，她相信网站，她就会觉得捡了一个天大的便宜，她如果不相信网站，她就会觉得绝对是一陷阱，因为天下不可能有这么便宜又好看的靴子。如何提高可信度？调整视觉，让网站看上去很正规很品牌；调整文案，尽可能的显得很平实，很底气十足；增加素材，产品页面增加足够的图片、文字，不存在产品资讯的死角；寻找背书，专家推荐？名人名角？资质证书？检测报告？但凡能增强品牌厚度的资料，越多越好。把这些都做好了，流量的订单转化率一定上去了。

    问：为什么消费者尽挑些便宜的人气商品，而不买其他的？

    答：首先恭喜你，至少消费者已经开始购买了，人不能太贪心；其次，加强网站的交叉营销，提高消费者的客单价，就好像大卖场一样，空着车进去，堆满车出来。

    问：为什么消费者订单取消率和拒收率居高不下？

    答：网站的订单处理流程不够迅捷！我在《从CRM到CPM，利润倍增》一文中曾讲过，B2C必须建立极速响应链，因为购买本身就是一次冲动行为，网上购买更甚，以最快速度处理订单、配送订单，让消费者没有时间冷静，没有时间悔单。

    问：为什么消费者的二次购买率很低？

    答：你需要全面调研消费者的反馈，产品质量满意么？服务满意么？有什么需求？有什么抱怨？二次购买率事关B2C的生死存亡，必须头悬梁锥刺股时刻保持警觉心。二次购买率为什么很低？无非是四个环节出了问题——首推产品质量，其次服务质量，再则供应空白，最后品牌遗忘。产品质量和服务质量的现状，从消费者的评论和投诉中，马上可以了解一二；供应空白，则需要花点心思做调研，看看消费者还想顺便买些什么，可惜现有的产品线却不满足？这一点对于那些低消耗频次的垂直类网站尤其重要；而品牌遗忘，适用于全体B2C，消费者不光顾你的网站，并不是你产品不好、服务不好，也不是你的产品不够多，有时候仅仅是因为你没有提醒她，你的存在！不要嫌邮件、短信太老土，在你还没想到更好的办法之前，先定期发起来再说。最后，一定记住了，消费者跟老婆一样，吃软不吃硬，呵护她满足她，她会跟你一辈子。

    更多资讯请关注中国网店网。