说起农人，想必浮现在很多人脑海里的画面大多是流着汗的农民伯伯扛着锄头在田间劳作的景象。而新农人，很重要的一个特质是有文化，这一点完全区别于传统农民。

　　放羊——卖钱——娶媳妇——生孩子——放羊的故事，也许就是很多农民孩子的现实版人生。另一种结局抑或是，拼命读书终于考取大学，留在了繁华的大城市，却从此后远离家乡和父母孤独生活。然而有一个农民子弟，他既不愿意过前一种单调的人生，又无法在城市中体面舒适地生活，最终走上了回家创业的另一条路，却也闯出了不小的名堂，他就是杜千里。 

　　家住河南新乡市辉县上八里镇杨树庄村的杜千里，是当地从事电子商务的第一人，也是知识青年返乡创业的新农人典范。由于起步较早，率先抢占网上市场，迅速崛起发家致富，引发大量当地人模仿。自他之后，当地的电商从业者们如雨后春笋般蓬勃而起。

“高材生”城市受挫回乡发现农业商机

　　开淘宝店创业并发家致富，在当代社会已经不是一件稀奇的事。但是想象一下，一个连信号都不是很强的闭塞山区，互联网思维如何覆盖？靠人！杜千里就是那第一个人。

　　杜千里今年40出头，回忆起小时候，他表示家里并不富裕，甚至有点窘迫。每年田里产的粮食勉强够口粮，唯一的收入就是卖点山货，但要跑上几十里山路到集市去卖。1999年，他从河南周口师范学院毕业，被分配到老家的上八里中学任教，拿着一个月340元的工资。这个工资，即使在农村，也并不算高，但他一做就是5年，而工资也就涨到了600元。“如果不是因为母亲的病，我可能还会一直干下去。”

　　母亲的一场病花光了杜千里所有的积蓄，并把所有能借钱的人都借了一遍，背着6万元的外债，他每天都难以入睡。“6万元，对于那时候的我来说，简直是个天文数字。”继续当小学教师，显然无法还清这笔巨额债务。2006年，他申请助学贷款，去了郑州大学商学院深造，顺利取得工商管理的研究生学位，但同时，也多了一笔学校的债务。

　　原以为凭借研究生的文凭可以在大城市找个工资在5000左右的工作，却赶上了金融危机，大多数公司只愿意开3000元的工资。无奈之下，杜千里又回到了村里教书。

　　商机在哪里？找工作无门，杜千里寻思着自己创业。那个时候因为债务缠身，晚上总睡不踏实的他没事的时候爱去山里蹓跶，一面寻找商机。他看到一位老人爬到悬崖上挖了很多党参、血参等野生药材，攀谈后得知，由于位处深山老林，所以很少有人愿意来收这些珍贵的药材，价格也卖不上去。

　　“这是商机也是机遇。看到这些大城市里需要的东西在山区却无人问津，那一定是信息不对等造成的，互联网是连接山区和城市的桥梁，我相信通过互联网一定可以把这些绿色的农产品卖出去。”杜千里说。

　　2009年，整个中国都还笼罩在金融危机的阴影下，电商平台却因此得以蓬勃发展，消化了大量工厂里的库存。杜千里也随即注册了一个淘宝店，专卖太行山土特产，包括薄皮核桃、野生山药、山楂片、野生黑木耳等。前两个月店铺几乎没有任何进账，第三个月开始渐渐有了生意，并畅销起来。一年不到，他就还完了所有外债。

　　2010年，山之孕土特产的销售额达到100万元，实现利润30万元；2011年，销售额突破200万元。“山之孕”网店被评为“阿里巴巴全球百佳网商”，杜千里也获得了郑州大学“最佳创业奖”。他的事迹带动了当地一批年轻人纷纷开始电商创业，截至2014年，辉县已有300多家网店；当地的土特产因为销量的增加，其收购价也在这几年时间内得到了大幅上涨；另外，配套服务设施也跟上来了，各大快递公司纷纷在辉县设点。

高学历为电商创业带来利好也带来非议

　　从小在山村长大的杜千里对于当地产业以及农耕文化有着深刻的认识，他接受的高等教育也让他的思维更加开阔。但第一次创业，并且作为当地电商创业第一人，创业之路并非坦途。没有人可以借鉴，一切都要自己摸索着来。周围人的看法，落后的电力、网络、物流等配套设施，外界对于河南人的误解，都一度让他感到沮丧，“但我认准了一件事，就一定要坚持把它做好”。

　　凡事都有两面。高学历让杜千里学到很多专业知识，看的更远，“比如我8年前就认可电商，认为电商未来一定可行，就坚定信念做下去”。但同时，高学历的人在农村创业也会惹来很多非议，“因为在我们中国的传统文化里，农村人的思想就是想让自己儿女考上大学，到大城市里找一个体面的工作，不希望自己的儿女大学毕业再回到农村来，认为那样是一件很丢人的事情。”村民们对于杜千里种种不友善的揣度，包括自己父亲的不理解，都让网店还无人问津的他感到无比沮丧，一度想要放弃。“但之所以能坚持下来，也正是因为外界对我的看法，我一定要做出点成绩来给他们看看。”

　　那个时候，杜千里经常骑着自行车，在后座绑两个麻袋，在大山里挨家挨户地收货，有时要骑几公里才看见一家农户。秋天以后是农闲时间，很多农民没事会背着背篓去山里挖一些野生山药，一天能挖20多斤。当时野生山药的收购价是4元一斤，核算了物流等成本，他在网上的定价为15元一斤。

　　山路坎坷，“当时物流很不发达，不提供上门取件服务，快递费还很贵。”想要寄快递只能自己把货带到集市里的网点。想要出山一趟也不容易，要走很长一段山路，再搭乘摩托车到辉县县城，一趟可以带个30斤左右，他一般在1天左右，统一去县城发货。“现在好了，快递公司多起来了，还提供上门取件服务，快递费也比以前便宜不少。”另外，山里经常断电，网速也非常慢。这个问题让杜千里束手无策，毫无办法。

　　对于初创业者，人脉资源一直是个短板，而对于杜千里来说，还增加了一个别人对于“河南人”的误解。“那个时候，河南人，特别是年轻人，在全国范围内的名声不太好。河南一亿人口，有几个骗子很正常，但大家都以偏概全地认定河南都是骗子。”这对网络销售非常不利，因为网上的评价就相当于口碑宣传。他想到了一个方法，先把产品的样品免费送给客户品尝，增加体验感和信任感，网店销量才渐渐上来了。

　　生意好起来后，他让自己的弟弟帮忙接单，自己主要负责收集货源，并且雇了一个员工来负责产品包装。因为成本问题，刚开始的包装很简陋，但当时做电商的人还不多，加上产品质量好，所以并不影响销售。

知识赋能突围同质化竞争

　　随着辉县的电商从业者越来越多，山里的土特产变的供不应求，很多野生药材也被大量采挖，导致货源紧缺。“有时候都要去周边的县市收购土特产，经常有订单来了却没有货可发的事情。”杜千里说。

　　为了解决货源问题，2012年，他找了几位电商发展较为成熟的合伙人，共同出资成立了“辉县山之孕农林种植专业合作社”，雇佣农户种植土特产，与300多户农民签订供货协议。由合作社向农户提供精良的种子、有机种植技术，农户向合作社提供高质量的产品，此举使当地就业率大幅提升，实现了种植规模化。他发现，由于地域优势，只要不施加化肥，种植出来的土特产和在山里挖出来的口感是一样的。但是，农户较多缺乏契约精神，为了快速获利，经常从其他地方收入一些产品来滥竽充数，“都不用尝，一看就知道质量肯定不好。”

　　次年，杜千里听取中国社科院信息化研究中心主任汪向东的建议，开始瞄准线下市场，发展O2O模式。他另找了几个合伙人，与景区合作，在人流量较多的景区内开设实体店，增加游客的体验度，并通过网店实现后续服务，满足顾客的多次购买。另外，他还积极开拓社交平台的销售渠道，发展微商，不断积累会员，通过他们的朋友圈推广产品。

　　现在不比以前，以前是只要有产品，用户自己就会来，现在则需要依靠宣传来抢占流量。于是，杜千里购买直通车来展示产品，并用限时秒杀和特价包邮等促销手段吸引新老顾客，刺激用户消费，达到了一定效果。去年红薯干、山楂粉等产品销量很大，年销售额达500万元。但一直依靠活动来支撑店铺不是长久之计，今年，山之孕下架了一部分评价不好的产品，取消了很多活动，暂时通过自然流量和老顾客来支撑。所有网店也暂时没有什么主打产品，杜千里正在思考如何升级产品。

　　“作为一个网店，或者一个企业，必须有自己的核心产品，有了一个热销的产品，就可以带动其他的产品销售。我们背靠太行山，是有很多野生资源，但这些你有，别人也可以有，竞争很激烈。8年前还可以，没有人和你竞争是很好做的，但现在很多人都认识到电商的重要性，那这个就不是我们的优势了，所以我们必须对品质严格要求，做出自己独特的产品，别人没有的东西，我们才可以在激烈的竞争当中取得胜利。”

　　8年前，农民卖的是自己的初级农产品，但由于市场瓜分太快，导致产品供大于求，再依靠以前的模式已然行不通。产品升级，抓细分市场，是杜千里目前的打算。他承包了1000亩山楂树种植基地，雇佣农民种植山楂。选择山楂作为细分类目的主角是有依据的，山楂是辉县的地标农产品，也是当地产量最大的农产品，再生能力强。

　　由于选取的基地在海拔1000米以上的荒坡上，温差大，土质好，山楂很新鲜，具有药用价值。但是个头不大，比不过山东等地种植出来的山楂，所以杜千里将其加工成了山楂干、山楂粉、山楂条等，最近他还在积极开发山楂酒。“但是做加工，就需要厂房设备的建设和购买，需要资金投入，所以目前主要还是依靠人力，但是人力成本也很高，不过口感要比机器加工出来的要好。”杜千里表示。

　　创业期间，杜千里并没有落下自己教师的工作，他现在依然担任着当地小学的语文老师。“他们是祖国的未来，也是农村的未来，我们的未来不能没有知识。”杜千里把电商带进了村里，把互联网思维传播给大众，并亲身示范，即使身处农村，知识也一样能够带来财富。

　　作为新农人创业，杜千里得出的感悟是：“现在农村电商越来越激烈，需要创新和改变；做农业电商需要具备互联网思维，但更需要热情和坚守；是否真正愿意扎根农村生活，是否能认清家乡农业优势，是否能承受外界压力，想明白这三点，才可能干出名堂。”