好了,我们终于要说到最重要的一部分了—销售额流量,店铺流量应该怎么去提高呢?具体的操作方法是什么?本文开淘小编把它一一细化为大家讲解。
店铺流量应该怎么去提高呢?
前面我们讲的客单价的提升和转化率的提升,相对来说成本都是非常低的。接下来讲流量,流量是花钱买的,我尽量配合原理和最便宜的操作方法来讲。
关于流量你们要记住一点,你现在所有的流量都不是你自己的,都是淘宝给你的,因为流量是淘宝买来的。淘宝为什么给你流量、给你多少流量,首先得问你自己为什么要给你流量,你值多少流量?这里就分新品和老品了。为了选出有潜力的新品,淘宝会给新品一些流量来做测试,特别有潜力的新品,淘宝可能就会推荐到本周热销新品首页。
新品的重点指标在哪里呢?
1.第一个重点指标叫点击率
2.第二个指标是收藏率和加购率
3.第三个指标叫转化率
4.第四个指标叫人气
人气分为两个点,一个叫新客户的成交增人数,另一个叫老客户的复购率。如果你的店铺本身有流量,有老客户,那么假如你让你的老客户去搜索,搜索再购买你的新品,因为在老客户搜索的时候,你的新品会显示在前面,这显示的是已购买过的店铺,他们如果来下单的话,(你告诉老顾客说我们店铺上了新品,老顾客来下单的话,前多少名打几折这样,前100个老顾客来下单,那么你的权重是极高的,所以有资源的,一定要利用好。
5.第五个指标叫成交增速
如果一个新店铺,没有流量,又是新品,也没有老客户,只能做新客户的成交增速。当你的是新品,他的是新品,那淘宝让哪个新品脱颖而出呢?就看哪个新品成交的增长速度比较快,这里就需要大家配合流量的增长了,保证转化稳定就可以了。如果流量增长慢,可以考虑开车引流。新客户的成交增速是什么意思?就是第一天成交1单,第二天成交2单,那这个成交增速是二减一比一,是百分之百的增速。第三天成交4单,又是百分之百。思维转变过来。
我建议大家,新品前三天是保护期,不用管转化率。
到了第四天,转化率可以降下来了,跟同行优秀差不多就行。到第五天可以比同行优秀低一点,你就一直保持比同行优秀低一点。为什么我告诉大家这么做?因为很多人的点击率做得并不好,但是你把转化率做得很高,收藏率很低,跳失率又很高。那你转化高的话,按理说你的宝贝是人气高,为什么你的点击率做到同行,收藏率做到同行,那叫数据配比不对,有可能淘宝就要抓你。如果你的点击率不错,转化率本身也不错,那么当你做新品的时候,你完全不用考虑转化率。
当你在做第一个单品的时候,如果有精力的话,马上打出第二个单品,打第二单。比如说今天我做了连衣裙,做了第一个款破零了,到了1销量,第二天做的时候我通过二维码进去的,我在买第一个新品的时候,把第二个新品作为套餐的时候也买了一件,也就是说我们买了两件。这样的时候我们是不是客单价很高。前面说了,淘宝对高客单价是扶持的,那你的客单价高的话,权重自然就会高一点,你获取流量的能力强一点。
通过这样的方案,我第一个单品破了一单,第二个单品在做的时候,通过第一个单品带动这个单品,那么我第二个单品不就有了基础销量吗?第二个单品在成交的时候,就可以通过销量入口去成交,如果有条件的话还可以带动第三个,但是,我不建议,因为可能你们在第一个第二个还没有玩透,就不要一口吃下一个胖子,慢慢吸收。我的操作方法是一个月做起来5个单品。不要羡慕别人说一个月起来多少个爆款,没什么的,我跟你们其实一讲你们就知道了。讲完了新品的第一个操作之后,第二个操作就是老品的。在讲老品之前,我先把老品的几个维度讲出来之后,再跳回来再讲。
老品的维度的重要侧重点
1.单品稳定产出
也就是说单品上一周,我的单品产出是100套,那么这一周我最少要保证110套,一般可以在110-120套,因为你还有下下周嘛。如果本身我这个单品产出不稳定,我还降到90套,那淘宝凭什么给你这么高的流量?
2.店铺产出
(通过老品带动其他单品的产出,你的权重就会非常高)。第一个单品稳定产出,当我如果降到90套,我还想稳定产出的时候,我应该做的事情是,我这90套产出金额比110套还要高,于是我还要带动另外一款,那么通过这款单品带动另外一款单品,然后带动的过程中,把没有销量的全部下架,因为它影响你的动销率,下架的时候几个点注意一下,万一有几个款收藏率不错,就通过这个老品来带动一单,或者说把有潜力的带动。那么当你把没有销量的带动的时候,那就叫动销率!当你把有潜力的单品带动的时候,就叫店铺产出。单品少没关系,当然,单品越多越好,单品如果越少的话,就要全面开发,所有的单品都要去推,通过A把B带动产出,在推B的时候要把C带动产出。通过C要把ABC带动产出。明白吧。它们是相辅相成的。
3.UV价值
接着流量的最重要一个问题来了,叫销售额层级!我相信如果你们有观察的话,在打开生意参谋里就有一个层级。很多人不知道怎么突破这个层级,也不知道这个潜规则。我这么告诉大家,你的层级越高,你的流量就越高,你的店铺权重越高,而且你的流量的瓶颈也能突破。举个例子,我在第三个层级,也许我分到的流量是1000个,那么当我在第四个层级分到的流量可能是10000个,也就是说,在第三个层级它有流量天花板,你必须得去突破这个层级,叫销售额层级。
当你想突破销售额这个层级的时候,我们要做的两个事情。
【1】加大流量,让销售额产出
那么这样是不划算的,请记住我们的课题,如何用最小的投入获得最大的产出。如果你不断地去引流,是非常不理智的。因为不断引流你的成本会非常高。通过套餐的方式来做这个事情,做套餐提升销售额也就是说,在双11期间,销售额层级,说白了就叫KPI,上半年它可能跟你讲一下什么叫调性,下半年就一个指标,就是KPI,就是产出,所以你想尽一切办法,突破层级才是王道。
【2】把营销方案做好
在这里面,我给大家提个醒:你们都知道今年是淘宝最惨的一年,明年会更惨,如果你没有老客户资源的话,如果你做不到老客户的话,你会死的很惨。现在任何技术,任何运营层面的东西,都没有老客户来得实在。说白了,以前你会玩直通车,给你打60分,你会玩钻展,给你打70分,如果你直通车钻展搜索什么都会,给你打80分。但现在不会玩老客户的,你就是0分。记住这个点,非常重要。一定要做老客户,把你的所有精力放在老客户里面。
营销界有一句制胜名言:发展一个新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍,所以重视老客户营销,维护老客户,这样不仅做好了客户体验,引导老客户再次消费,说不定老客户还会为你的店铺带来新的客户,这都是潜在的资源,希望上述经验能帮助你们做好店铺运营!
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