中小卖家选款制胜之道

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淘宝经验

中小卖家选款制胜之道

2013-01-21 11:45:05 2343人阅读

中小卖家选款需重点考虑两大核心因素:季节和种类，再对类目进行细分，店铺款式的基本框架就搭起来了。

在分析选款前，掌柜需要确定店铺定位、目标群体和市场细分。这里暂且不讨论进货来源、款式风格、上新时间、品质档次等。只讨论选款种类，分单种类和多种类两个维度去讨论。一是单种类店铺。比如:丁恤，整个店只卖丁恤。这种店铺整个淘宝占不到5%。另一类是多种类店铺，如:女装的所有分类包括外套、裤子、衬衫、打底等。大多数女装店铺SKU覆盖多个种类，这样的店铺是本文分析的重点，本文以女装店铺为例。

选款，提取核心点

其实选款和定价和营销推广本质上是同样的道理，都需要做好分析，然后把核心点提取、组合在一起，按这个思路去进货就可以了。比如要上100款衣服，那么应该怎么选这100款衣服呢?按核心点选款，中小卖家主要有以下两大核心点。

一是考虑季节。现在以冬季来分析，那么符合冬季元素的种类就需占绝大多数的比例。建议比例是S:2或9:1，其中这里面的比例1或2应以T恤，牛仔裤等这样的四季类可穿、功能性广泛的种类为主。

二是考虑种类。当确定8:2或9:1后，开始要确定9或8这个大种类的了。大的种类根据上下来分析，上衣从里到外，基本可分为衬衫、针织衫、毛衣、外套(如棉服、西装、风衣、毛呢、羽绒服等)。下衣分为打底裤、连衣裙、外穿裤(如毛呢裤、羽绒裤、牛仔裤、休闲裤等)。先看看上页从数据魔方里截取的近七天的图。

从图中可以明显看出，毛衣、棉衣、毛呢衣裤、羽绒衣裤、打底裙裤(可预测性)是现在市场需求量最大的小类目。这些可以作为选款的重点。以此划分一个范围，把剩下的衬衫、西装、牛仔裤、休闲裤划分为另一个范围，这2个范围比建议为
7:3.选款，要细分

具体到细分。建议以下几点，以打底裤为例，打底裤整个淘宝卖得好的款式都是差不多的，所以不要重款，只重尺码，重颜色;外套则尽量包含各种属性，比如毛毛款、立领款、长款、短款(建议2款足够);而毛呢裙是属于连衣裙的，也是可以打底的。

到这一步基本就要根据个人实际情况了。可以按照下面模式来划分。

羽绒服:羽绒服一般8款，羽绒马甲一般2一3款。

棉衣:棉衣材质较多，20款左右。

毛衣外套伏衣:10款左右(偏长款)。

毛初们只衫:15款，或者更多一点。

打底裙:一般6款左右。打底裤:4款左右。

羽绒裤:4一5款。毛呢短裤:一般4款左右。

衬衫:8款左右。西装:一般5款。丁恤:5一6款。

这样统计下来大约是90款。注意冬季需求量较大种类占80%左右，衬衫、西装和下恤类占20%。打底类款式不需过多。

延展阅读:

扫街选款技巧:

不要选自己喜欢的欲.而要选好卖的款菜鸟逛批发市场最容易走进的误区就是容易把逛街和逛市场混为一谈。眼光固然重要，但更重要是以市场为导向，不要用个人兴趣爱好导航。好卖的款一定是批发市场上随处可见的款式，也一定是其他进货商容易选择的款。有菜鸟就会有老手，姜还是老的辣，看看那些混在批发市场多年的老江湖他们的选择吧。

货比三家不上当看中某家档口的衣服时，千万不要着急下手，要知道在批发市场，天下版型一大抄。没有哪款是永远独家的，一个爆款出来，不出三天，跟风者不计其数。所以进货老手不动声色地问好价格和款号，不承诺要货还是不要，找档口老板要张名片，名片正面印有档口号、招牌、老板的联系方式等，在名片背面记录下最后敲定的款号价格，然后譬如以取钱为由继续下一站。