爆款意味着什么？对卖家来说爆款是镇店之宝，是店中的招财猫，是个吉祥物。总之爆款有了，你的整个店的生意就都火爆了

　　一 爆款 产生原因：

　　经典案例：双面绒本身户外用只有两种颜色，休闲品类 里做了 51 种颜色，只定价 150 元左右，98 年卖了 200 万件，99 年 850 万件，00 年 2600 万件！！  靠 69 的衬衣起步，29/39 的 T 恤 2010 年 500 万件，今年预计 1500 万件 ” 可以看出来爆款不是淘宝特有， 只是淘宝卖家把他发扬光大了。

　　结合淘宝因素 ，我认为 淘宝这么多人搞爆款 原因在于：

　　1. 羊群效应 。用户都有从众心里，一个产品有了 很多人购买，自然而然就觉得这个产品就不错。

　　2. 多次 购买记录和评价，实际上更全面透露了 这个产品信息。购买记录本身是对这个产品的肯定，评 价通常能透露出更多信息。特别是不好的评价，使的这个产品信息展示的更加完整和真实，消费者了解全 面才更容易做决定。

　　3. 淘宝的推荐策略。淘宝是单品为王，是主推商品，而不是商家。有一个形象比喻： 传统店铺，客户都是从门里进来，而在淘宝是从窗户进来的。淘宝里面单品入口的流量通常超过 主页的。 热卖的商品，权重高 会被 推荐到前面，为整个店铺带来巨大的流量。

　　二、 爆款的三个递进层次：

　　1.单品促销，利用羊群效益 单品去赚钱。

　　2. 成为店铺流量入口，带来整个店铺的销量提升。
　
　　3. 以爆款作为客户体验的入口，形成品牌推广。以高性价比产品为“诱饵”，引导客户完成第一次体验， 然后用 具有竞争力的 产品和服务吸引顾客后续购买。

　　每个层次对店铺要求 也是逐步提高，

　　第一个层次 有不错单品 和好的单品文案策划以及一定推广手段 就可以了；

　　第二个层次 需要有整体好的店铺设计，关联产品和搭配产品设计，整个店铺产品都具备一定 竞争力 ；

　　第三个层次 需要对品牌整体（店铺也可以当做一个品牌）要有规划，整个品牌需要明确定位， 不论是产品或者服务要有至少一个突出地方，以至于在海量卖家中，你能被客户记住。 实际上 也只有做到第三个层次的，才能成为品牌，也才有持续的竞争力。简单依靠 某些小技巧 ，短 期可以，长期很难生存下来，这些东西很容易被模仿的。有利可图就会有很多人去模仿。 再一个 大的环 境和淘宝规则也是不断变化的 。

　　三、爆款的策划 爆款大致流程：

　　第一 调研阶段。

　　1.产品调研包括先期的调研，以服装行业为例： 流行趋势 ，面料，颜色，款式 ，价位，品牌等等

　　2. 了解各种推广渠道，熟悉各种广告投放方式。

　　第二 准备阶段：

　　爆款的确定，经费申请， 图片拍摄和美化，文案撰写，关联产品和搭配产品设计，各部门协调 ，与工 厂协调沟通。爆款的 质量保证这些是基础，不细谈。对于款式选择，应该遵循面向最广泛客户原则，一般 都是基础款，颜色可以选择的多，尺码齐全。如果对款式没有十足的把握，可以做一个测试，把几款同时 放上去，同质量的流量，看下哪一款销量最好。然后把最好的一款，进行 包装大力推广。小众的自己想法 未必就和大众的 审美吻合，这也是预测容易出现的尴尬之处。######

　　爆款定价原则：

　　1.在淘宝同类型商品中有比较高的性价比，不一定是价格要多低，综合你的品牌和店 铺水准，让顾客觉得有足够的高的性价比就行了。

　　2. 在本店铺中，同一类型中具有高性价比。服装主观性比较高，标准很难衡量，所以人们常常通过横 行比较来判断，同一店铺在同类型的衣服对比性很强，用其他款式来突出爆款性价比是一个不错选择。好比在一个小环境下，一个不太高大的人，找几个更矮的人来陪衬，顿时伟岸了很多。一句话参照物很重要。

　　3. 目前淘宝参加活动打折的商品，很多产品价格虚高，保留一定价格空间去参加后期的淘宝促销活动。

　　第三 推广阶段

　　各种渠道推广，淘宝常用的 渠道有 直通车 ，硬广，聚划算，钻石占位，淘宝客，等等，选择你熟悉 和擅长的就好，个人认为直通车相对于其他广告可控性更强一点，当然操作性也要求更高。第四 维护和扩大阶段。 爆款销量达到一定量之后转化率就会上升，有稳定成交量，会为店铺带来稳定流量。怎样充分利用这部 分流量，提高客单价和二次购买率，涉及到，关联产品和搭配产品设计，店铺整体活动设计，数据分析和 挖掘，客户关系管理，社区/帮派活动策划。

　　前三个阶段 ，每个阶段都有很多资料介绍，产品文案撰写 ，图片设计，标题关键字优化，直通车 技巧等等 这些要写每个都可以写一个长文， 已经有很多人写了， 也写的很好， 这里就不累述了， 只谈下文案中的关联产品和搭配安排次序。 关联产品和搭配产品设计：爆款文案的 除了本身产品图，细节图，流行趋势分析，功能/特点介绍 ，产品材质介绍，详细的尺寸/尺码表，产品品质介绍和承诺，包装介绍等等，再其中插入第一重要展示位置： 给关联产品， 也就是同类型产品， 然后 是店铺活动介绍 （如果店铺活动力度大， 则活动放第一重要位置） ， 最后是搭配产品。为什么这样排，用户点击进来了特别是直通车进来的，一般都是有这一类型产品需求， 如果不喜欢这个，进而介绍同一类型的产品是最优选择， 店铺活动介绍是为了让用户返回主页 从而能展 现更多商品。搭配的推荐往往为了提高客单价，通常建立在客户对爆款有购买意向基础上 ，所以是放到最末。

　　四 爆款适用卖家类型和类目：

　　爆款顾名思义 “款“一般是用在服装上的，分析原因：一、 衣服主观性强，衡量尺度无法标准化，从众效应强。 二 衣服毛利润高， 能承受比较高的推广费用，由此可以类推其他主观性强，毛利润高的类目 产品也可以做爆款，比如饰品，化妆品等 淘宝爆款 最适用的 卖家类型是：网上自主品牌。一般品牌代理商没有多少利润空间，款式是统一给的 你有其他人也有， 无法做到稀缺， 对库存也无法把握。 爆款本来的玩法就是集中一点去突破， 传统品牌商， 要照顾线上和线下 各渠道分销商的利益，不好去平衡。对于小卖家来说，缺乏资源去做爆款，如果简单的 去模仿爆款，通常慢好几个节拍。

　　第五 收尾阶段

　　当流行趋势过了或者 季节过了，产品进入衰退期，这个时候产品成交量明显下降，总结爆款前面推广 和收入比，也就是 ROI 投资回报率，总结各部门的反馈的信息，比如客服部门总结的 客户反馈的最多信息 ；总体库存安排是否合理：是生产多了 还是生产少了，火爆时期有没有断过货：从整体对前面阶段进 行一个总结 ，为下次做准备。