在这之前，我们先来定义一下，什么是大卖家，什么是小卖家。

　　实际上，如果按规模来分的话，我们可以把他分为4种。当然这里的大小划分，也是没有绝对标准的，只是大概的这样一个意思而已。

　　1 超级大卖家
　　2 大卖家
　　3 中级买家
　　4 真正的小卖家

　　第一种，超级大卖家，其实就淘宝来讲的话，屈指可数。往往指的就是那几个名头很响，做淘宝的人基本上都会略有耳闻。每年的双十一，都是他们几个上主会场。平时的日均销量动不动就是两三千单以上。像女装我关注的最多，了解的也多一些。比如裂帛，茵曼，韩都衣舍，OSA等。男装的GXG，七匹狼，杰克琼斯等。

　　这种超级大卖家，不管在管理，资源，人力，物力上，都是一般的卖家所达不到的实力和规模。而这种卖家，往往是不屑于去通过直通车打造一两个爆款之类的。因为他们都有年度的整体品类规划和品牌战略，到了这个级别了，都是从全局上去考虑了。要求的是整体的货都能走，而且走的比例很协调，在他们的计划之内。比如连衣裙销售占比多少，羽绒服销售占比多少，他们基本都有详细的预算和计划。

　　所以基本上，你在淘宝上，很少看到这些超级大卖家在某个款上面猛砸直通车。他们不投放吗？不，相反，他们每天的直通车花费，是我们普通人承受不起的。虽然我身边目前还没有超级大卖家的直接朋友，但是由于身边信息源比较多，大卖家倒是有几个，加上淘宝也经常会拿他们这些超级大卖家做按理去讲课去宣传，所以从很多历年的公开数据上，都能略知一二。

　　他们直通车投放的一个大概策略就是会把很多款都投入到直通车里，虽然对每个款每天投放的所花费的侧重点有所不同，但是往往是在单个款上面比较粗放管理，不会很仔细地对每个款每个关键词和时间段等方面很细节地去调整，但是对于直通车整体账户的数据走向方面，控制的比较科学。基本都有专门的部门，甚至是细分到专门的直通车专员，去负责这一块。

　　总之，款式投放多，对于每款不抓细节，而只抓整体的方向，是他们的普遍做法。一天的直通车花费，从几万到十多万不等。。。不要感觉已经多了，其实他们这种，更多广告投放，是在钻展上面。因为基本上，钻展更好的起到了品牌曝光率的作用，符合他们这种级别的战略需求。所以钻展一天投放个几十万，是很正常的。想一想，有时候一天就上百万销售额的卖家，真的完全没有海量广告投入，可能吗？

　　顺便说下，现在的数据魔方，对于每个店，都是透明的。你都完全看得到人家的每天销售额。也可以通过数据分析每天他们的投放量，估算大概的每天广告花费。所以，这个，不是我意淫的，都是有数据摆在那里。

　　这里还要说一下，在广告的投放方面，不同企业，不同阶段，不同目的，侧重点都不会完全一样。

　　比如，如果你的广告更多是为了提高品牌曝光度，为了更多的品牌知名度。那往往不会计较短时间的投入产出比。不像我们小卖家，投放1万元，就要考虑是赢是亏。这种战略性亏损，眼光放的是比较长期的。

　　所以这种超级大卖家的直通车，他们有时候甚至不会考虑短期投入到底是亏本还是盈利，关键是一个曝光率，提高影响力。最终把一个品牌的价值做出来，形成品牌溢价，获得行业的话语权。

　　所以，不要认为那些超级大店的直通车操盘手，就一定什么都会。你让他去很精细化地去炒作一个爆款，未必！ 玩法不同。

　　第二种，大卖家。大卖家往往指那种在整体的实力，供应链等方面，稍微低于超级大卖家的。相当于超级大卖家的降级版本。我关系还不错的，达到这种级别的，也就一两个。年销售额在六七千万左右。

　　所以他们的策略和思路，是介于中级卖家和超级大卖家之间。那这里就不做详细介绍了，只需要继续来说说中级卖家以及小卖家，这才是我们一般的屌丝淘宝玩家所需要重点关注的。

　　第三种，中级卖家。像我和良哥这几年所在的公司电商部，就是属于中级卖家，我这里定义的范围就比较广了。比如像女装，年销售四五百万到两三千万，我们都可以定义为中级卖家。 或者是说，只要有超过七八个人的团队，有专业分工，比如有店长，客服，美工，文案（很多店铺规模不大，可能文案工作直接由美工来完成）等专门的细分岗位。

　　所以中级卖家的直通车策略， 我就比较熟悉和了解了。

　　超级卖家和大卖家基本上是钻展为主，直通车为辅。而中级卖家，往往都是直通车为主，钻展为辅，有些甚至连钻展都不怎么投放。因为钻展的投放，对于店铺整体的根基要求比较高，而中级卖家其实还是偏屌丝的，投钻展效果往往不如直通车来的干脆有效。虽然在小卖家眼里，往往把很多日销售额三四万的都看成是大卖家。其实还是只能算是中级卖家。

　　那么，中级卖家，在投放直通车上，有哪些具体的策略和指导思想呢？

　　一 通常会主力推广一到两三个款，尤其是最重要推的款，比如爆款，会操作的非常精细，花费占比也搞。碰到真正爆款的时候，根据类目的不同，花费从几千到几万不等。一天总共花费要是3万的话，可能光是一个或几个主力推广的款，就会花费两万四五。

　　二 通常除了主力推的几个款，还有三四个还不错的款，适当投放一点。比如在这部分每个款一天就花个几百元。

　　三 平时没有爆款在推的时候，可能就是随便几百到一两千这样推着，为的是维持店铺人气不要轻易掉下去。等待时机，伺机而动，一旦有爆款可以推起来，就会马上发力，为了抢占更好的排名，获取更多免费流量，就会在很短时间内，比如一个礼拜内，就直接干到一天七八千上万的花费。

　　四　就是因为为了抢占快速的排名，快速获取更多免费流量，那就花钱买大量的流量进来才好打那种销量牛逼的爆款呀，所以基本上，直通车里面大词，热门词，宽泛一点的词，都会去投放。尤其到一个款起来，转化率很好，销量越来越火的时候，如果这时候从投入产出上是真的能够盈利的，那就更加会放开了去烧，想办法获取更多的流量。包括直通车的定向，页面投放等，都会考虑去投放。

　　五 中级卖家，为了从淘宝上分一杯羹，为了和时间赛跑，尽量抢占时机多分到一些，所以往往还会用直通车来试错和选款。

　　什么意思呢？比如一批新款到手，上架后，为了尽快在这里面找出好的苗子，看看有没有可以推火起来的款，不会挂着观察太久。因为不像超级卖家和大卖家，每天的免费自然流量那么大，一上架就可以根据数据来分析哪些款好卖，因为他们数据大呀。那中级卖家，数据不够大，一天两天，可能由于数据不够大还观察不准。那为了节约时间和加大效率，直接就上直通车，先少量投放几百元或上千元不等，用直通车导入流量进来快速判断到底行和不行。行，发现好款，马上发力。不行，继续测试和观察别的款。。

　　六 一个款要是有点戏，前期不会一味考虑投入产出比，哪怕一天亏个几千，只要从数据加上经验各个方面判断在中后期能够翻本并盈利，也会加大马力，亏就亏，先亏后赚！难道完全没风险吗？有是有，不过毕竟是中级卖家，这点风险承受能力还是有的。

　　以上这些，不能说每家每户的中级卖家都是在这样做，但是是一个比较普遍的，典型的，能够代表大部分中级卖家的直通车策略。

　　好，最后来说一说，真正的小卖家。

　　这里的小卖家，我们可以把他定义为，只有几个人的小团体，典型代表比如夫妻店之类，甚至还有一个人兼具售前售后客服，美工，文案，打包，发货于一身的个人卖家。什么都是一个人，自己来，这种小卖家，简直是人才，是属于精钢葫芦娃的化身，无敌，什么都会！同时也是苦B中的战斗B，真是辛苦，但是为了创业，值！！

　　这样的小卖家，由于资金，团队等各方面的实力，都不具备。那要是烧直通车，策略上，当然不能中级卖家一样！

　　很多小卖家拿那些大卖家或是中级卖家分享的直通车操作思路，就直接拿来用了，结果就会发现往往没办法执行，或是死的很惨。不是说人家分享的那些直通车操作思路和策略就一定是坑爹，也的确有很多文章是人家实实在在地分享出来了。只是他忘记提醒你，你自己又不懂得去根据自己的具体实力来过滤一下吸收到的知识，直接就用，就难免出问题了。

　　你看，人家推爆款，一天花费那么多，你也要按他那样操作；人家为了快速测款，宁愿花钱用直通车去快速试错，可能等测试到一个款不行，一两千元就扔掉了，但是对他损失不算大，对你小卖家来说，就不是小钱了；人家加很多大词，你也去盲目加。。。

　　所以小卖家更多的直通车策略，应该是以下几点

　　1 一般情况，不要轻易拿直通车去测一个未知数的款。你应该拿你比较有把握，已经在卖，感觉还卖的不错的款，去好好分析下数据，感觉还行，再去投放直通车，这样更靠谱，因为你没那么多钱可以让你试错！

　　2 我说过，爆款是相对的。小卖家，不要去追求那种中级卖家才追求的爆款销量。一是你没那么多的钱可以去砸那样的爆款，二是就算给你这样一个爆款，你的团队和供应链都不到位，发货都发不出去，都来不及发，你店铺马上就要死掉。因为差评和售后会搞死你。所以，要量力而行。

　　3 既然不去追求那种中级卖家的爆款，那我作为小卖家，我就去追求那种对我自己来讲，小小的爆款，比如相对我店铺里其他款，这个款卖的比较火。追求这样的款，那你的整个直通车节奏就和中级卖家不一样了，大词，热门词，不要轻易去烧。这些，以后看情况再说，一开始一定要多烧那种精准的长尾词，精准长尾词，总体来讲，这种词价格没热词大词贵，但是转化却比热门大词要好。
　　但是这种词，缺点就是来的流量太少，可能你100个长尾词，都顶不上一个热门大词。这就是为什么中级卖家要去用这些大词。既然这样，那我们只能像个勤劳的小蜜蜂，多添加这些词，靠量取胜！

　　4 小卖家，不能像中级卖家那种土豪样，前期亏本个一两千一天也可能照样干！咱们从一开始要考虑的重点就是投入产出比。即ROI，一定要注意，只有一开始就盈利，才能支撑你小卖家继续有信心和承受力把车烧下去。关键词价格控制地低一些，再低一些，不要盲目就随便什么词都想抢占很靠前的位置。

　　5 除非是自己有绝对把握，包括资金，都有一定承受能力了，然后碰到一个款真的越卖越好，如果要加大火力，才考虑定向，热门词这些，一般不考虑。不然你也不是普通意义上的小卖家了，呵呵
在概念策略上，对号入座，记住自己是属于哪种类型。相信大部分的人，总归是小卖家多，但是哪个人不是从小卖家慢慢起来的呢？天生的土豪毕竟是不多。慢慢烧你的车，慢慢做你的店，或许你慢慢就步入到中级卖家的行列了。