在淘宝网能否把店开好，关键看卖家的营销能力。如何挖掘更多潜在客户，如何让走马观花的买家在自己的店铺驻足，并促使其成交，是每位卖家都必须要学的基本功。

无论是商家、店铺还是广告，只有被买家看到才有价值，先吸引买家的注意力，激发其内心的购买欲望，进而促使其产生下单的行为。

1了解买家的类型

在与顾客的交流过程中，卖家有必要去了解不同顾客的购物心理，这样能够做到更有针对性地解答来自不同类型顾客的各种问题。

（1）纠缠型。这类买家比较关注商品细节，通常从购买商品开始，便一直反复询问各种问题。有些买家即使购买商品后，也会提出许多疑问。

卖家在面对这类买家时，如果买家尚未下单，为了做成生意，那么就有必要认真对买家的所有问题进行说明；如果买家已经下单，对于有必要说明的给予回答，对于纠缠性问题，则可以有选择地进行忽略。一个好的解决方法就是，不必在买家每提出一个问题后马上回答而是等买家提出一大堆问题后一次性回答。毕竟你要面对更多的买家，而不能让一个买家占用太多时间。

（2）顾虑型。这类顾客通常具有明确的购买意向，对网上购物存在一定的顾虑。顾客的顾虑通常包含两种含义：一是获取安全，二是避免不安全。

应对这类买家时，如果对自己的商品有信心，那么可以给予良好的保证。如果是代销商品或其他，那么应当说明商品的优劣，让买家自行考虑是否决定购买。对于网店来说，避免一个差评远比一次生意的利润重要。

（3）砍价型。网上交易与现实交易一样，当买家准备购买商品前，绝大多数买家都会和卖家讲价，这属于正常情况。

卖家在应对这类买家时，可以根据实际情况决定是否给予一定折扣。一些买家只是习惯性地讲价，无论成功与否都会购买，但有些买家则是只有讲价成功才会购买。卖家在灵活判断的同时，需要结合商品本身的利润来选择。有时买家的讲价幅度非常大，对于这类买家应尽量给予合理的解释，也可以适当给予一定的降价空间。但如果买家坚持不合理的讲价，那么只有放弃这类买家了。

（4）拍下不买型。即买家在拍下商品却不付款。通常将这类买家分为两类，一类是具有购买意向，但不熟悉购买流程的，此时你可以联系买家并逐步引导其付款；另一类是举棋不定的，即拍下后又产生反悔心理或者无意拍下，对于这类买家，当你确定其不会购买时就没必要进一步沟通。

（5）虚张声势型。目前在网上交易中，也有很多比较精明的买家，他们通常不会直接讲价，而是婉转地向卖家透露自己以后可能会多次或批量购买的意向，让卖家觉得抓住了一个较大的买家，从而主动降价以给予较大的优惠。

在网上交易中，大宗购买的顾客并不是没有，但是非常少，卖家就非常有必要对这类顾客进行分析，避免主动掉进顾客的陷阱中。（6）路过型。这类顾客可能并不是要购买店铺中的商品，而是探听商品的价格信息以相互对比。

（7）观望型。观望型买家在网上交易中也是会经常遇到的，这类买家在店铺中看中某件商品后，通常会就商品问题咨询卖家，但又不会产生明确的购买意向。

通常来说，这类买家本身就犹豫是否需要购买该商品，卖家此时可以对买家"透露"商品所剩不多，优惠将要结束等信息，让买家产生"错过就没有"的心理，从而下决心购买。

上面分析的只是常见的买家类型，而广大淘宝卖家在实际经营中可能会碰到形形色色的顾客，这就需要对症下药，灵活地应对各类买家。

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