蒋晖导读：

这个讲直通车的案例和思路很干货，大家参考学习。

最近我在北京山东出差学习。还是要多多学习，有很多非常大的启发，明天会更新一篇北京之行，谈谈一路的收获。

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文/电商智慧

很多的淘宝卖家都在使用直通车，有说赚，有说赔的。是直通车太难了吗？不见得，只是卖家不会使用，否则开车的也不会比观望的朋友多了，而派代里面也是经常讨论的话题。今天就写个贴，将个人的一点心得，分享给各位。

淘宝直通车究竟是什么？

直通车属于为淘宝专职卖家量身定制，通过关键词竞价，按照点击付费，进行商品精准推广的服务。淘宝直通车盈利是非常可观的，对于淘宝来说，它的广告位置和曝光资源是有限的，但是需求确是无限量的，只有产生更多点击才能获得更大利润，否则就是对淘宝广告曝光资源的浪费。所以这里最关键的问题是：点击率！

点击率，关系着宝贝的潜力。高点击率意味着宝贝是否受买家的欢迎，高点击率意味着，卖家的效益。点击率完全兼顾了淘宝的利润和买家用户体验，清晰的表现了店铺宝贝的市场能力。

直通车就是“点击率”！！

直通车的本质，就是那么简单，太多其他的内容，其结果是雾里看花终隔一层。只要明白这一点，针对店铺，针对宝贝所做的事情，首要目的就是点击率，最终目的就是转化。无论你怎样努力将质量得分从5分提升至10分，点击率可以将你打回原形。自己都无言以对，只能高喊，擦！

另外，每天烧100的车，跟烧5000的车，是两个层次。对应的选词，策略完全不一样，但是万变不离其宗（何况有些朋友，一个月只烧500，就更是个难题了）。大类目宝贝的直通车，竞争是非常激烈的，即使你的质量得分是10分，要想有好的排位，冲第一页，质量得分虽然是10分，但你不拿出点钱怎么会有排名呢。而这，就是目前直通车的现状。

情况虽是这样，但是直通车还是要必须开，为什么？

直通车开了，吸引了精准流量，使得销量得以累积，转化率的提升，这样直通车可能不再赔钱。同时，人气排名和自然搜索流量就是开车额外得到的，不用自己花一分钱，却能得到很好的效果，用意外之财去弥补直通车大额的消耗。

下面介绍的内容，是个人一些操作直通车的心得和思路，仅作为参考，里面我会详细重点把点击率这块拿出来介绍。

1、主推款式对点击率的影响

销售产品，产品就需要有卖点。而对于淘宝各类目的宝贝来说，款式或者说样式是至关重要的。一个好的款式，首先就会让买家眼前一亮，吸引到买家的注意力。做到这点，你就成功了一半。

既然谈到了直通车选款的问题，那我们应该如何选择适合推出的款式，什么样的款式更迎合买家的需求？

方式1：搜索淘宝关键词，按销量排序，卖的最好的款，选出来（跟款，别人卖啥我卖啥，C店品牌要求低。结合自身这块，没有价格优势的话做不成爆款）

方式2：阿里巴巴选款，搜索关键词，按销量排序，卖的最好的，是市场反应最好的，毕竟阿里巴巴走的是批发为主，能反映整体的市场走势，全局的态势。通常那些容易成交的宝贝的停留时间一般都在4-5分之间，访问深度超过1.5，跳出率低于70%（具体类目，稍有差别）

方式3：查看量子后台销售排行榜，直接下载想要的数据，时间间隔大一点，数据更具有代表性，参考性。根据访客数和销量额数据，计算出UV价值，价值高的可以用直通车来测试，看看数据反馈如何，再做相应的决策。

方式4：第一印象选款，新上架的宝贝，根本不清楚哪款比较畅销，哪款受买家的欢迎，迎合买家的喜好。这时就需要卖家有敏锐的洞擦力，对市场的把握，对买家心理的掌控。每家店铺都会有几款是比较畅销的，把你认为性价比，潜力好的款，挑出来。然后进行直通车测款，根据数据来进行分析，选择哪款。

方式5：各位看客自己觉得好用的方式

只是说了怎么选款，举个例子，让大家更能清晰的感觉到款式对点击率的影响。

上图片，哪个宝贝更吸引你的注意力呢？

选款呢，就是迎合大众的消费需求，他喜欢什么，你给他什么。只有款式具有特殊性，有卖点，有焦点，让人可以眼前一亮。才会让买家主动去点击你的宝贝，提升你的点击率。

2、所选关键词对点击率的影响

通常，在前期测试点击率的时候会加一些中词和长尾词，在点击率稳定之后再逐步加热词。为什么热词开始的时候不加？我们都知道任何一个关键词，刚上的时候，得到的数据都是行业平均数据，在累计了一定的点击反馈数据后，才会更新成自己真正的数据。前期的点击率测试，就是为了避免在点击率比较低的情况下，热词点击反馈数据较差，获得一个比较差的质量分。这样，如果想获得一个好的排名，成本就会比后期点击率稳定后加进去的成本要大的多。

在数据魔方中找一些搜索指数还可以，点击率比较高的长尾词。

3、宝贝投放地域对点击率的影响

点击率稳定之后，开始加热词，然后开始烧车，可参考一下的操作

打开量子，找到直通车基础数据，打开地域报表，如下图：

尽量选取宝贝最近时间段的数据，参考性会比较高，反应阶段内不同地域买家的需求、关注度。

将点击率从高到低排位，选择近期展现量相对大，同时点击率又相对高的几个地区，如上图红框标注的地域：平均点击率都在1%以上。这些地区，可作为主要投放参考地区。

登陆直通车，找到产品所属的推广计划，设置投放地域，只投放挑选出这几个地域（不要忘了自己所在的省份打开，否则你看不到自己的产品），其他地方全部关闭，见下图：

设置好之后，查看到产品排名之后，重要的一步到了，立刻将你的出价调高，使宝贝排名越靠前越好，热门的词要注意卡位。

4、关键词出价卡位对点击率的影响

淘宝内部点击率与排名的关系

对于比较热门的词，一般不求直接占第一页，而是先占领上图中的几个点击率高的位置，等质量得分上来了，再去抢第一页的热门位置。而站在第一页，钱真的是干烧的，付出是会有收获的。直通车优化到10分以后，建议不再继续留恋第一页的位置，而是转战到第二页的热门位置。

原因有以下几点：

①第一页的位置太贵，不能一直烧，也要讲究效益

②第一页变化太快很容易失守，总盯着付出的太多。

③第二页的展现量虽说要低于第一页，可以坚持比较长时间，因时制宜，方为上策，能进能退。

由于第二页本身点击率会比较低，导致质量得分肯定会阴跌，不过由于第二页展现量小，降分的速度会慢很多。所以要经常监控，点击费用渐渐高了以后就要再一次冲击第一页，赚到10分后再退守第二页。

如此反复操作，便能低价获得流量。不过这样的方法尽量只用在热门的词上面，同时也要能够及时的作调整，不是说说就能做到的。

5、直通车图对点击率的影响

有句话说的好，外表是否漂亮关系两个人能否在一起的可能性，内在是否美丽关系两人在一起的时间长短。反之，对于宝贝是否购买取决于，图片是否可引发点击，而是否决定购买取决于宝贝内页的设置。

我觉得基本上没有店主会忽略宝贝主图的重要性，但是可以把主图做好的人确实不少，总是凭感觉，做的应该不错呢。要清楚，现在卖宝贝，买的不只是产品，而是图片。因为鱼龙混杂，同一款产品不止你在卖，所以为了让买家来你这-首先是来你这里！你需要做的就是给他一个理由！

上图中，第一个宝贝是故意的吗？反正看到它的买家都会多停留一两秒的时间，这样的视觉效果很冲击，但或许有些极端。

这里呢，主要以宝贝主图为例讲解，如何更好的把握消费者的眼光。了解这一点，实操后，会有好的效果等着你。

你看上了哪个？

宝贝1各种签贴满了，宝贝3主图格式都不对,宝贝4还客气些，宝贝2这样的主图明确的告诉卖家车身很轻便，而不用打任何标签。PS：刚才在想，要是把爷们换成妹妹不知效果会如何，主图不能过火，夸张。

你看到的是什么？你注意到了哪里？我可以不告诉你，在黑点的下边还有一张图片吗？反正你没看到，没注意到，这个确实有点困难。

还没有懂的话我简单一点讲。总结一句话，和别人不一样，别人用模特，你就不用，别人用实物，你也必须用的话，想着怎么能不同一些，其实原理很简单，对比。

有对比，就有冲突，有冲突，就容易吸引人的视线。

为什么街上有人吵架，会有那么多人围观，因为那里有冲突。因为不同，因为少，所以才有吸引力。具体应该如何操作，大家还要斟酌一二。

6、宝贝的标题设置、销量、包邮、评价数、产品的价格对点击率的影响

一个普通的买家，看到宝贝后，如果款式还不错。可以继续看到的就是宝贝的标题，价格、销量、评价，来决定，这款宝贝是不是自己需要的。

宝贝的标题-决定产品是不是自己要的

宝贝的价格-决定自己的钱包是否能够支付

宝贝的销量-决定产品是不是受大众的喜欢，自己的眼光是否不错

宝贝的评价-产品不错，是不是大家都喜欢呢

宝贝的包邮-让卖家觉得自己得到了实惠

这样一个简单的买家购买心理，如果可以很好地把握住，买家愿意为此移动自己的手指，进入到店铺，对宝贝做详细的了解。这样宝贝的点击率，还能低吗？

总之，点击率是，买家想要什么，你就给他什么，他才会来！来了，就不能让他走！

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