开店没有流量愁、没有交易量也愁。不知道如何做网店推广愁，也不知道将广费投到哪里也愁。这些问题也许都曾困扰过你我。什么才是我的核心竞争力？这些问题无时无刻不在困扰着淘宝的卖家们。路，究竟在何方？让我们听听岚姐姐的独到见解，为您拨开重重迷雾。

    问题一：

    对于新手卖家来说，没信誉就意味着没成交，对此您怎么看？

    岚姐姐：

    这类问题我遇到的较多，但是说实话，我并不这样认为。在秘籍那本书里我借菜鸟和岚姐姐的对话表达过一系列观点，其中就有对这个问题的态度，爷爷都是从孙子走过来的，但差别绝对不在外表上，信用只是一个表象。

     新手和老卖家真的差距在综合实力上，就算今天淘宝给新手放1000个流量，以新手的接待经验、沟通技巧、库存数量、人员配备，会有多少的转化率呢？我们都是从零开始的，并不因为你是03年开店的，淘宝就会直接让你升钻，谁都是一个一个顾客攒起来的，你只需要找到第一个不嫌弃你是零信用的买家就行了。

    有了第一个，就会有第二个、第三个，攒满251个，你就是一个钻石了。

    这么说吧，我为了帮助学员解决低成本创业的货源问题，开了一家卖银饰的小店，信用从1开始做起的，一个月不到就4心了，但很多新手开店3个月也没生意，区别在于我知道怎么做到一钻，所以能做到，而他的经验还没积累到。

    淘宝上成功的卖家的有三种，大家可以去对照一下看看，你有可能从哪方面实现成功的梦想。

    第一种，命好的，胡锦涛的亲戚，没人敢不买你的帐。我不是，我认命。

    第二种，货源好的，直接第一手货源，品牌又有市场认知度，竞争对手又少，闭着眼睛也能卖掉，我也不是，我继续认命。
    第三种，我们大家都有机会了，是经营管理能力强的。这些都是从日复一日的工作中积累起来的，而这一种成功卖家，在淘宝的超级卖家当中，占得比例是最大的，几乎可以说是占绝对数量。

    新手应该关注的不是数量，而是质量，来一个搞定一个，来两个搞定一双，如果等不了，那么就投硬广吧，拿钱去砸，如果不愿意砸钱，也不愿意脚踏实地的一步一步做，要想一口吃成胖子，那么，别问我方法，偶没有，有的话我自己早就成胖子了。

    淘宝没有真正的暴发户，大家记住这一点，如果你看到过，那也是昙花一现的炒作。价格竞争我也是不赞同的，顾客还分优质和劣质呢，谁喜欢人家店里都去上帝，自己店里都来极品，那你就采用价格竞争好了，世界上最容易变心的根本不是男人，而是买便宜货的顾客。而关键的是，没有一个人敢说自己是绝对的最低价。

     价格应该是战术，而不该是战略，店里不要所有的商品都赚钱，也不要所有的商品都跑量。曾经有人给我留言说，岚姐姐，你说的推广方法我都用了，但是没效果，怎么办？我的回复很简单：拿点便宜给人占吧，钓鱼还要挂一根蚯蚓呢。

    问题二：

    有人说自己的产品性价比很高，而且推广也做的很到位，可是成交量却极其的低，这也是很普遍的一个问题，岚姐您觉得这是什么原因所造成的呢？

    岚姐姐：

    嗯，这个问题可以说复杂，也可以说简单。归根结底，就是大家要学会给自己的店铺看病。

    我发现很多人是单独看待推广这个问题的，其实，这只做了一半的功课，下半段产生绩效的功课忘了做。

    推广简单的来说，是让别人知道我们，就推广而言，手段、载体等等大家都知道很多了。而营销才是让别人选择我们，如果我们做到让别人知道，而没有让别人选择，你觉得这是推广没产生效果吗？推广是拉人，营销是留人，没留住人应该找内部原因，什么都同样的情况下，还有什么不一样吗？找一下，一定能找到，哪怕是投入的精力不同，上架时间不同，在线时间长短不同，应答和反应速度不同等等。

    对于一个信用不高的店铺来说，加入消保等于有了淘宝这样有公信度的公司帮你做担保，这个担保有没有你们觉得有差别吗？

    有些淘友选择重复铺货，究其原因，是希望商品有更多的露面机会，但是，与此同时，你失去了一个更为重要的机会，那就是同一商品的流量数据和成交数据。大家都知道，淘宝的商品现在是按人气来排序，你的流量分散了，成交分散了，也就意味着你失去了成为人气宝贝的机会，如果是让我选择，我宁愿选择少、精、尖，把有限的资源集中在少量的商品上，只要你做好店内的购物引导、相关商品推荐，这屈指可数的1、2件人气宝贝产生的就是钓鱼时挂蚯蚓的作用。

    商品排序只是一个引入的窗口，你窗口都没争取到，哪里来的流量和成交呢？所有商品都排在100页以后，就好比全部放在仓库里。

    还有一个很重要的点，是消费者心理。打一个比方，两家饭店，一家要排队，一家可以随时就坐，口味和质量都不清楚，通常我们作为消费者，会选择哪一家？

我们不喜欢排队，但我们都更不喜欢做第一个吃螃蟹的人，我们更喜欢排在队伍的中间，因为有安全感，没有做小白鼠的担心和害怕，这就是后半段的功课——营销。

    开过饭店的朋友一定知道，定期推出特价菜并不是为了销售这款特价菜，特价菜清炒冬瓜，2元一份，如果一来10人，人人都只吃一份清炒冬瓜，饭店一定亏死了。推出特价菜的目的是为了提高客单价，让他们点更多的菜。

    同理，我们推广往往都是用特价菜的，因为价格有优势，有便宜占，更吸引人嘛，但是如果店里没有相应的措施来提高客单价，你的这个便宜就肉包子打狗了。问题的关键是，看到特价菜进来的人，有一定的比例不喜欢吃你的特价菜，比如，请朋友觉得不上档次，挑食等等，落实到我们的店里，也是一样，有些顾客嫌价格低了送人没面子，或者店里有更喜欢的款式。但不管他们挑剔什么，都是被华丽丽的特价吸引进来的，因为，***是人的天性。但这并不妨碍他们面对便宜还要再做权衡和抉择，因此，特价也只是一个入口。

    要知道，网购有一个重要的特点，就是有运费产生。消费者在占一个便宜的同时，绝对不介意再占一个便宜，那就是摊薄运费。为什么说买的没有卖的精呢，其实就是这个道理，买满多少包邮，或者折现、返点，这些都是提高客单价的方法。

    举一个例子，今天我想买一支口红，贴补3元可以换成美宝莲的，我打算换了，但是我发现娥佩兰的只比美宝莲的贵5元，我觉得5元是小数目，因此，我决定换成娥佩兰的。

    其实，我早忘了我最初是想买的连美宝莲都不是，我增加的购物费用其实不是5元，而是8元。顾客每一次的价格比较都是以他预想的购物目标为参照的，所以，不管你们用什么营销手段，销售其实就是买卖双方斗心理。正因为我们自己也都是买家，所以，我们最了解买家心理，就算是为了了解消费者心理都该去买点东西，没有买家信用的店主，我觉得我跟他会有沟通障碍。

    开网店的经验都是实践中得出来的，当然你要不断分析，不断把握市场趋势和消费者需求和心理的变化。开网店永远不可能一劳永逸。更多的经验请关注开淘网官方论坛（https://www.kaitao.cn/）。

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