【店铺诊断直播间】食品行业-幸运草食品旗舰店诊断报告

发表于2012-02-07 09:56|只看楼主楼主

 

一、店铺概况

入驻时间

2011-12-02

货源

外包合作工厂1家，所属地区：新疆

SKU

100

团队情况

客服

4人

1.有C店客服经验，新疆本地人对新疆特产较熟悉。

2.客服兼职推广、打包发货工作

美工

1人

兼职美工（新疆地区美工难招）

  二、数据及呈现问题

（一）店铺数据

下图为“幸运草食品旗舰店”进气流量概况，可以看到从12月27日开始，店铺流量急剧下降，与商家沟通后得知，这主要与直通车推广及站外推广停止有关。

 

下图为“幸运草食品旗舰店”近七天店铺流量来源构成。从图中可以看出，该店铺流量集中在搜索、直通车，以及直接访问。

 

下图为“幸运草食品旗舰店”数据与食品行业小卖家数据进行全方位对比后的结果，浅蓝色为小卖家数据，深蓝色为被诊断商家数据。可以从图中看出，该商家在服务水平高于同层卖家，但其流量、转化数据低于同层卖家。

 

（二）数据呈现问题

1、流量问题

浏览过店铺数据后，我们逐一分析数据所呈现出来的问题。首先来看流量问题，从上面流量来源构成图中，我们已经看出该店铺流量集中在搜索、直通车，以及直接访问，搜索流量与推广流量的比为3:2，基本比较合理，符合新商家起步阶段的流量结构占比规律。但“幸运草食品旗舰店”在流量方面的软肋也十分明显，从下图可以看出，店铺整体流量偏低，亟待提升。

 

　

幸运草食品旗舰店

同层卖家参考值

日均PV

486

650-700

日均UV

122

200-300

日均ipv

289

450-500

日均ipv_uv

108

200-300

 

2、客单价问题

从下图看出，“幸运草食品旗舰店”的客单价与同层卖家相比低了很多，这里需要注意，我们是根据“幸运草食品旗舰店”的一级类目进行对比的，即“零食/坚果/茶叶/特产”类目，这其中包含了酒类产品，因此该客单价会被酒类产品拉高不少。据计算零食坚果类产品的客单价基本在120-200，可见我们的“幸运草食品旗舰店”仍有提升空间。

 

　

幸运草食品旗舰店

同层卖家参考值

日均客单价

100

600-650

 

抛开店内设置不谈，客单价低可能与以下几类问题有关。

 

3、转化率问题

“幸运草食品旗舰店”的转化率要比同层商家低至少1个百分点。

 

　

幸运草食品旗舰店

同层卖家参考值

购买转化率

5.12%

6%-7%

 

这里我们比较的是购买转化率，购买转化率与我们平常所说的转化率有什么不同呢？购买转化率指的是ipv_uv到购买UV的转化，即购买UV/已经达到单品页的流量。因此购买转化率会比我们平常所说的转化率高。

 

 

抛开店内设置不谈，转化率低可能与以下几类问题相关。

 

 

4、问题汇总

下面我们来汇总下“幸运草食品旗舰店”面临的问题：

流量问题

产品定位问题

页面呈现问题

服务问题

1、总流量低

1、产品结构不合理

1、关联推荐缺失或不合理

1、缺少打分、评价引导

2、定价策略不合理

2、页面吸引力不足

2、客服旺旺上关联推荐缺失 

 

此帖于2012-02-23 11:39被编辑

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发表于2012-02-07 10:12|只看该作者|楼主回复板凳

 

三、解决方案

（一）总流量低对应解决方案

若对店铺问题做一个重要紧急四象限，总流量低的问题一定会放在重要紧急象限中。

 

对于商家来说，必然是期望钱花的越少越好，自然流量越多越好，那么新商家如何提升自然流量呢？要想有多的自然流量，必然需要有好的自然搜索排名。来看下“幸运草食品旗舰店”热卖商品情况。

从图中看出，店铺中卖的最好的是一款松子，已售出241件。

 

当我在数据魔方淘词工具中搜“松子”这个关键词时，会发现前六热搜词中，有三个包含了“东北”这个地域属性。而我们诊断的“幸运草食品旗舰店”地处新疆，在松子产品上本身缺少优势。

 

所以，即使松子已经是店铺中最热销的商品，在缺乏优势的情况下，还是出现了下图中70%的跳失率，对于食品行业而言，单品跳失率需要控制在50%以内。

 

所以，要想在流量方面占据优势，“幸运草食品旗舰店”首先要找到自己的优势产品，对于新疆地区的商家来说，最具优势的产品往往在葡萄干及枣类上。

对于“幸运草食品旗舰店”店铺中目前已有的特产类商品，首先要做好标题优化，但食品本身同质化较严重，标题能包含的关键词有限，可以看到淘词工具中与“黑加仑”相关的热搜词商家基本已经用到。

 

再看到，当我们在淘宝网首页搜索“黑加仑葡萄干”这样的关键词时，排名前三的商品近三十天销量都在300件以上，高的甚至达到2700件。

 

因此，为了解决总流量低的问题，我们要做：

1、发挥地域优势，挖掘优势产品。

2、以付费流量带动自然流量，即前期通过付费推广积累单品销量，积累买家信任。

3、有意识的关联店铺主推单品。在单品页面有意识的对主推单品进行关联，集中买家关注度。

4、每天关注主推单品自然搜索排名。

（二）单品页对应解决方案

单品页质量直接关乎店铺转化率，因此也放入重要紧急象限。

 

下面我们对某一个单品的宝贝描述做一个拆分。选取黑加仑葡萄干单品。

 

宝贝描述的首屏是店铺中正在进行的一个满198包邮的活动。

 

这个活动设置是否合理？还记得刚刚看到的店铺客单价的数据么？“幸运草食品旗舰店”的客单价是100，店主设置了198包邮的店铺活动，把客单价提高了近100%这样怎能吸引买家对活动的兴趣呢？建议满送或满包邮额度为客单价提升20-30%。

 

宝贝描述二屏是对产品产地的描述，使用了过多的文字，若能用图文结合的阐释方式更佳。

 

下面是对宝贝细节的描述，仅两张图，且为中远距离的图片，不能引起买家食欲，亦没有突出产品果肉厚实的卖点。

 

再往下看是对食品外包装的介绍。这里是该商家做的比较好的地方，教会买家分辨产品真伪，增强买家对新店铺的信任感。

 

以上是对本商品的描述，下面是关联推荐。关联推荐分两部分，第一部分商家使用了分类，第二部分推荐了12款商品，且这12款商品中我们会发现包含了本单品页的黑加仑！“幸运草食品旗舰店”设置的这个关联确实既不精准亦不精简。

 

宝贝描述我们至少要做以下调整

1、缺乏购物欲望，增加细节图（表现果肉饱满度等）

2、凸显地域优势、增加信任度（对生产基地、生产周期的描述）

3、专业关联推荐（可分为礼盒搭配、休闲搭配）

4、客服专业导购推荐

5、店铺活动满就包邮额度调整（高于客单价20%-30%左右） 

（三）打分评价引导对应解决方案

增加打分评价引导亦归为重要紧急任务。

 

评分的重要性商家们都知道，但不少商家往往忽视评价的重要，同样来看黑加仑产品，当在淘宝网首页搜索“黑加仑葡萄干”这个关键词时，排在第一位和第二位的商品评价率均在40%左右，而“幸运草食品旗舰店”的评价率仅为15%。不仅买家在选购时会参考其他买家的评价，同样评价也对单品搜索排序有一定影响！

 

商家们在引导买家给好评和好分时，可以做到以下几点：

1、拍下前：店内引导、旺旺引导。

 

2、拍下—>确认收货：开箱关怀（包裹中夹带“请打5分”“给好评”的卡片）、电话关怀。

3、确认收货后：做好会员关系管理，激励买家追评价。

（四）产品问题对应解决方案

电子商务的本质是商务，而商务的核心在产品，产品决定着整个店铺的定位及发展，之所以把产品问题放在重要非紧急的象限，是希望商家经过一段时间的经营真正找到自己的优势，产品问题急不得，但必须放在重要位置认真对待。

 

分析产品时需要注意以下几点：

1、主推单品调整，凸显店铺地域优势。

2、产品等级区分，定价区分。如下图商家，该商家将店铺内枣类商品从产地、等级做了区分。

 

3、宝贝描述增强吸引力，凸显性价比，植入“原生态”“纯天然”等养身概念。

四、综合报告

（一）短期行动点

1、增加细节图（表现果肉饱满度等）

2、凸显地域优势、增加信任度（对生产基地、生产加工周期的描述）

3、专业关联推荐（礼盒搭配、休闲搭配、主推单品关联）

4、客服专业专业导购推荐

5、店铺活动满就包邮额度调整（高于客单价30%左右）

（二）中期行动点

1、付费流量带动自然流量，关注主推优势单品自然搜索排名

2、发挥地域优势，挖掘优势产品

（三）长期行动点

1、产品等级区分，定价区分

2、宝贝描述增强品牌包装。植入“原生态”“纯天然”等养身概念，增强新疆地区文化底蕴 

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